new
бесплатная ставка
до 10 000
ЗАБРАТЬ БОНУС
Извините, по вашему запросу ни чего не найдено.
Поиск...
Алексей Юсуфов, 28 лет
Алексей Юсуфов, 28 лет
Эксперт
Опубликовано:
Обновлено:
Футбол

PROспорт: Насколько доходы от мерчандайзинга зависят от результатов команды?

Эдуард Синельников, генеральный директор ЗАО «Зенит-Трейд»: Зависимость прямая, жестко прямая. В целом чем больше клуб выигрывает, тем больше своих товаров продает. Победа в конкретном матче может побудить болельщиков купить что-то после игры, но все же основная часть стадионных продаж происходит до и во время матча. Отдельно есть тема событийной продукции – например, футболки со специальным нанесением по случаю выигрыша трофея. Они должны появиться в продаже сразу после финального свистка, но и разойдутся как горячие пирожки. После важной победы у болельщиков на стадионе буря эмоций, и мы как коммерсанты должны эти эмоции для клуба обналичить.

Алексей Кислый, начальник отдела торговых операций ФК «Спартак»: На продажи атрибутики влияют не только победы, но и другие информационные поводы – пришел новый тренер, купили игрока и т. д. К примеру, выход в Лигу чемпионов дал нам в этом сезоне рост продаж около 20%.

Марат Фаттахов, глава дирекции розничных продаж ФК «Локомотив»: Результаты сказываются на посещаемости, а посещаемость влияет на продажи. Основная торговля происходит на стадионе в игровые дни; нет зрителей – нет и торговли. «Локомотив» в день матча, к примеру, с «Зенитом» может за два-три часа заработать на мерчандайзинге $15 000.

PROспорт: А какие данные у «Спартака» и «Зенита» ?

«Спартак»: От $20 000 до $100 000.

«Зенит»: Выручка зависит от соперника, погоды, ситуации в турнирной таблице и колеб­лется от нескольких сотен тысяч рублей до нескольких миллионов.

PROспорт: Не все болельщики ходят на стадион, но это не значит, что они не хотят купить клубную футболку. Может, нужно расширять розничную сеть, чтобы увеличить продажи?

«Зенит»: В Петербурге наши товары продаются в гипермаркетах «Ашан», «О’кей», «Призма», на заправках, в «Спорт­мастере» и, конечно, в розничной сети «Найка». Кроме того, у нас 14 своих магазинов, хотя когда-то их было порядка 30. Три года назад мы изменили стратегию мерчандайзинга – стали развивать формат больших магазинов, где можно продавать не только мелкие сувениры и атрибутику, но и одежду. Через большие магазины, как у нас на Невском, мы можем продвигать главный продукт в футбольном мерчандайзинге – игровую футболку. Такие клубы, как «Манчестер Юнайтед» или «Реал», продают более миллиона штук в год. В России же этот бизнес никогда не выстраивался.

ТОВАРНАЯ ДОКЛАДНАЯ

PROспорт: А почему у «Спартака» только один магазин в Москве?

«Спартак»: Мы активно строим стадион, туда направлены все идеи и силы. Там будет большой, порядка 500 м2, магазин. Плюс, конечно, нестационарные продажи – между прочим, именно лоточная торговля приносит основной доход в дни матчей.

«Зенит»: Согласен, лотки приносят 40–50% матчевой выручки на стадионе. У нас есть магазин на «Петровском», но туда перед игрой не всегда можно зайти – такой наплыв людей. К тому же зрители идут на стадион с разных сторон, а все направления магазинами не перекроешь. Лучше по максимуму развернуть мобильную лоточную сеть.

«Спартак»: Это же удобно – шел мимо, увидел, купил. По нашей статистике, 8% зрителей обязательно что-то покупают. Думаю, на собственном стадионе эта цифра серьезно подрастет. Но магазин на Пресне мы сохраним. Год назад мы сделали его полный ребрендинг. В регионах у нас есть официальные партнеры, около 15 точек, плюс мы представлены в 50 магазинах «Найк» по всей России. И интернет-торговлю развиваем.

«Зенит»: Мы серьезно взялись за интернет полтора года назад: активно продвигаем ассортимент, используем контекстную рекламу. Причем 80% наших интернет-продаж сейчас – это регионы. Недавно сменили логистическую компанию, чтобы у клиентов в регионах не было разочарований.

PROспорт: Использует ли «Локомотив» ресурсы РЖД для развития розничной сети?

«Локомотив»: Клуб может взять в аренду у РЖД помещение по начальной стоимости, с которой оно выставляется на тендер. Но это официальная и далеко не копеечная цена. Плюс коммунальные платежи. И не везде нам удается получить лучшую площадь. К примеру, магазин на Курском вокзале мы закрыли из-за низкой рентабельности – покупатели просто не могли его найти. Спустя полгода открыли точку на Казанском вокзале и сразу поняли, что это в два раза эффективнее. После реконструкции Павелецкого там тоже откроется наш магазин – как раз в очень удачном месте, где пересекаются потоки людей из метро на «Аэроэкс­пресс» и с улицы на платформы. Магазин на стадионе тоже собираемся реконструировать. А около 15% продаж у нас идет онлайн.

ТОВАРНАЯ ДОКЛАДНАЯ

PROспорт: Почему клубы в Москве не продают свой товар через крупные розничные сети?

«Локомотив»: Была программа от РФПЛ с «Перекрестком». Клубы вошли туда пулом, отдав товар на реализацию. Для нас это был неудачный опыт. Затрат много, а результат никакой – через год мы получили обратно почти все, что отправляли.

«Спартак»: В Москве ни одна крупная розница не готова ассоциировать себя с одним клубом, нужно входить в сеть пулом. С «Ашаном» дело дошло до обсуждения договора, но в итоге все застопорилось. Там сложное ценообразование, жесткие требования к поставкам товара: упаковка, маркировка, количество и т. д. Мы бы могли выдержать эти условия, но другим московским клубам это трудно.

«Локомотив»: Чтобы оправдать присутствие в «Ашане», нужно отдавать туда товар в три раза дороже, чем стоит для нас его производство. Иначе клубу невыгодно. Но мы же не производители, нам сложно демпинговать. Единственный способ снизить цену на нашу продукцию – увеличивать объем. Например, при заказе 1000 клавиатур одна стоит €10, при тираже 50 000 – €3. Есть разница? Конечно. Но «Юве» продает 57 000 клавиатур в год, а «Интер» по всей линейке мультимедиа – 137 000 единиц. Мы сейчас на такие цифры рассчитывать не можем.

PROспорт: Как выстраивается ассортимент клубных товаров? И как в этом участвует технический спонсор?

«Зенит»: Мы три года назад составили долгосрочную программу развития. Она основана на тесном взаимодействии с «Найком». Речь пока не идет о том, чтобы технический спонсор взял на себя весь мерчандайзинг, как это происходит у «Барселоны» или «Реала». Мы развиваем коммерческие отношения с «Найком», чтобы получать от них хороший маркетинговый бюджет. Мы сделали футболку главным товаром. Но сложность в том, что в России нет культуры покупки игровых маек. У нас шарфы гораздо лучше расходятся. Но мы над этим работаем, и вполне успешно. Три года назад продавали 5000 футболок, сейчас – 50 000. Игровая майка Халка появилась в магазинах на следующий день после известия о трансфере, и к началу ноября было продано около 2000 штук. Сейчас это самая продаваемая футболка – раньше самым популярным был Кержаков.

«Локомотив»: С футболками вопрос не только в отсутствии культуры, но и в цене. Оригинальная майка стоит около $100, реплика – $70. Почти как в Европе, только доходы населения в России другие. Мы акцентировали внимание на продаже игровых футболок, когда меняли технического спонсора. Сейчас наши задачи – ассортимент и качество. Мы, например, первыми ввели линейку для ай-гаджетов. Одежку для собак продаем. Это идея одного нашего болельщика, а его жена связала первые 10 комбинезонов, и они в момент разлетелись. Но болельщики не все принимают. Вот мы по примеру «Юве» сделали розовые бейсболки для «Локо-girls» и наслушались столько, что пожалели. Какой розовый?! Болельщики письма президенту клуба писали с требованием уволить идиота, который такое допустил. Зато все прекрасно продалось.

PROспорт: Ваш технический спонсор Puma умело скрещивает спорт и casual, но для «Локо» такую одежду не делает – почему?

«Локомотив»: Помощи с ретейлом Puma не предлагает, а цену называет приличную. Ну и зачем нам это, когда мы можем сами, без Puma сделать те же футболки – даже иногда лучше по качеству – в два раза дешевле?

PROспорт: Но на них не будет логотипа Puma, который сам по себе способен мотивировать на покупку.

«Локомотив»: Не думаю, что это важно для болельщика. Главное, чтобы там была эмблема клуба.

PROспорт: Как «Спартак» строит отношения со своим техническим спонсором?

«Спартак»: У любого клуба есть два контракта с экипировщиком: спонсорский и коммерческий. По второму мы фактически покупаем у «Найка» продукцию по специальным ценам и реализуем ее. Помимо спортивной формы, под наши цвета адаптирована часть базовой коллекции «Найк». Порядка 20 позиций. Также мы второй год активно развиваем собственную линию одежды. В коллекции этого сезона около 70 наименований. Недавно заключили лицензионный договор с французской компанией – крупным поставщиком в розничные сети – на домашнюю коллекцию. В следующем сезоне товар пойдет в розницу.

«Локомотив»: Продажа лицензии – это главный источник дохода от мерчандайзинга в клубах вроде «Барсы» или «Милана». По дороге на «Сан-Сиро» десятки точек, где продают шарфы по €5, хотя в официальном магазине они стоят €10. Но «Милан» или «Интер» это не волнует – они продали лицензию и уже заработали на этих дешевых шарфах. Или взять «Реал». Он давно ничего сам не производит. Клуб – владелец бренда, торгующий лицензиями. Клуб контролирует, согласовывает сигнальный образец – и все.

PROспорт: Сколько игровых футболок продает «Спартак»?

«Спартак»: Если сложить оригинальные и реплики, что чуть подешевле, то в этом сезоне будет около 30 000.

PROспорт: Может, для роста продаж не хватает рекламы?

«Спартак»: Мы используем возможности своих информационных партнеров, сайт, социальные сети, объявления на стадионе… «Найк» проводит перед каждым сезоном рекламную кампанию новой экипировки «Спартака». В этом сезоне были баннеры в метро, на троллейбусах и автобусах. Масштабная рекламная компания с привлечением ТВ экономически не оправданна. Мы же частный клуб и должны уметь считать расходы.

«Локомотив»: Тут надо понимать, что футбольный товар – не просто товар. Несколько лет назад к нам приходили менеджеры из серьезных компаний и учили нас уму-разу­му. Не важно, говорили нам, продавать бутылку воды или банку шпрот, главное – делать это правильно. Помню, одна девушка сразу заявила, что эмблема «Локо» продаваться не будет, потому что у нее цвета неправильные. Нужны желтый и фиолетовый. По ее предложению тогда сделали партию шторок для автомобиля – на лобовое стекло – с изображением стадиона. Продалась ровно одна штука. И это понятно! Купить себе такое в Москве, где столько команд, – это же гарантированная замена лобового стекла.

PROспорт: Насколько продажа контрафактной продукции снижает доходы клубов?

«Спартак»: Масштаб убытка оценить сложно. В регионах очень много пиратской продукции, но бороться с этим трудно. В 2010-м, помню, у меня было шесть или семь запросов от таможни, нами ли заказан ввозимый товар. И только два из них мы подтвердили. С тех пор – ничего. Сейчас мы ведем переговоры с компанией, у которой есть специальная служба для мониторинга контрафактной продукции. Может, с ней поработаем в этом направлении. Ну и будем развивать свое присутствие в регионах. Важно, чтобы официальная продукция была доступна не только в Москве.

PROспорт: Фанат покупает клубную майку не за качество и дизайн, а потому что болеет за конкретную команду. Кажется, самый простой способ повысить доходы от мерчандайзинга – это снизить требования к качеству…

«Локомотив»: Мерчандайзинг – даже самый стильный – не привлечет новых болельщиков, а в плохом качестве может запросто отпугнуть имеющихся. Но выход на большие объемы неизбежно влечет за собой ухудшение качества. Я как-то ради интереса заказал на сайте «Челси» постельное белье. Врага на такое не положу. Жуткий химический запах, после стирки превратилось в какую-то странную субстанцию. Пожалуй, лишь «Юве» ни разу не разочаровал. И у них полно лицензиаров. Кажется, только трактора не делают под маркой «Ювентуса», а так – вплоть до кроватей.

«Зенит»: На финале Кубка УЕФА меня, помню, поразило, что вся трибуна «Рейнджерс» была одета в игровые футболки. Но там эта культура – каждый сезон покупать новую майку – складывалась десятилетия.

«Спартак»: А мы пока только воспитываем ее. Поэтому для нас качество первостепенно. Мы не можем позволить себе разочаровать покупателя – второй раз он просто не придет.

Расскажите друзьям:
Комментарии - 0
Комментировать публикации могут только зарегистрированные пользователи.
Ч Л
23.09.2021
5 из 5

Что сказать?) Хорошая линия и кэфы хорошие… Пару раз бывал в клубе, приятно) В выхи конечно народу многовато, а так ок)

все отзывы все
M
06.09.2021
5 из 5

Очень радует их приложение и кефы

все отзывы все
L
27.08.2021
4 из 5

Кефы канеш не самые высокие здесь, но их хотяб не занижают при выводе, в принципе тут можно играть и неплохо выиграть)

все отзывы все
С
26.08.2021
5 из 5

Отличные кефы и линия, играю здесь уже давно, вывожу все на карту и вывод моментальный — ну примерно минуты 3, надежная контора

все отзывы все

Подобные
Статьи

все все
титул чемпиона НБА.
Кто здесь властелин колец?
Юрий Усынин
18 октября 2021
Национальная Хоккейная Лучшая
Национальная Хоккейная Лучшая
Юрий Усынин
08 октября 2021
Все интриги Евролиги
Все интриги Евролиги
Юрий Усынин
27 сентября 2021