new
фрибет
до 2021
ЗАБРАТЬ БОНУС
Извините, по вашему запросу ни чего не найдено.
Поиск...
Алексей Юсуфов, 28 лет
Эксперт
Футбол

PROспорт: Насколько доходы от мерчандайзинга зависят от результатов команды?

Эдуард Синельников, генеральный директор ЗАО «Зенит-Трейд»: Зависимость прямая, жестко прямая. В целом чем больше клуб выигрывает, тем больше своих товаров продает. Победа в конкретном матче может побудить болельщиков купить что-то после игры, но все же основная часть стадионных продаж происходит до и во время матча. Отдельно есть тема событийной продукции – например, футболки со специальным нанесением по случаю выигрыша трофея. Они должны появиться в продаже сразу после финального свистка, но и разойдутся как горячие пирожки. После важной победы у болельщиков на стадионе буря эмоций, и мы как коммерсанты должны эти эмоции для клуба обналичить.

Алексей Кислый, начальник отдела торговых операций ФК «Спартак»: На продажи атрибутики влияют не только победы, но и другие информационные поводы – пришел новый тренер, купили игрока и т. д. К примеру, выход в Лигу чемпионов дал нам в этом сезоне рост продаж около 20%.

Марат Фаттахов, глава дирекции розничных продаж ФК «Локомотив»: Результаты сказываются на посещаемости, а посещаемость влияет на продажи. Основная торговля происходит на стадионе в игровые дни; нет зрителей – нет и торговли. «Локомотив» в день матча, к примеру, с «Зенитом» может за два-три часа заработать на мерчандайзинге $15 000.

PROспорт: А какие данные у «Спартака» и «Зенита» ?

«Спартак»: От $20 000 до $100 000.

«Зенит»: Выручка зависит от соперника, погоды, ситуации в турнирной таблице и колеб­лется от нескольких сотен тысяч рублей до нескольких миллионов.

PROспорт: Не все болельщики ходят на стадион, но это не значит, что они не хотят купить клубную футболку. Может, нужно расширять розничную сеть, чтобы увеличить продажи?

«Зенит»: В Петербурге наши товары продаются в гипермаркетах «Ашан», «О’кей», «Призма», на заправках, в «Спорт­мастере» и, конечно, в розничной сети «Найка». Кроме того, у нас 14 своих магазинов, хотя когда-то их было порядка 30. Три года назад мы изменили стратегию мерчандайзинга – стали развивать формат больших магазинов, где можно продавать не только мелкие сувениры и атрибутику, но и одежду. Через большие магазины, как у нас на Невском, мы можем продвигать главный продукт в футбольном мерчандайзинге – игровую футболку. Такие клубы, как «Манчестер Юнайтед» или «Реал», продают более миллиона штук в год. В России же этот бизнес никогда не выстраивался.

ТОВАРНАЯ ДОКЛАДНАЯ

PROспорт: А почему у «Спартака» только один магазин в Москве?

«Спартак»: Мы активно строим стадион, туда направлены все идеи и силы. Там будет большой, порядка 500 м2, магазин. Плюс, конечно, нестационарные продажи – между прочим, именно лоточная торговля приносит основной доход в дни матчей.

«Зенит»: Согласен, лотки приносят 40–50% матчевой выручки на стадионе. У нас есть магазин на «Петровском», но туда перед игрой не всегда можно зайти – такой наплыв людей. К тому же зрители идут на стадион с разных сторон, а все направления магазинами не перекроешь. Лучше по максимуму развернуть мобильную лоточную сеть.

«Спартак»: Это же удобно – шел мимо, увидел, купил. По нашей статистике, 8% зрителей обязательно что-то покупают. Думаю, на собственном стадионе эта цифра серьезно подрастет. Но магазин на Пресне мы сохраним. Год назад мы сделали его полный ребрендинг. В регионах у нас есть официальные партнеры, около 15 точек, плюс мы представлены в 50 магазинах «Найк» по всей России. И интернет-торговлю развиваем.

«Зенит»: Мы серьезно взялись за интернет полтора года назад: активно продвигаем ассортимент, используем контекстную рекламу. Причем 80% наших интернет-продаж сейчас – это регионы. Недавно сменили логистическую компанию, чтобы у клиентов в регионах не было разочарований.

PROспорт: Использует ли «Локомотив» ресурсы РЖД для развития розничной сети?

«Локомотив»: Клуб может взять в аренду у РЖД помещение по начальной стоимости, с которой оно выставляется на тендер. Но это официальная и далеко не копеечная цена. Плюс коммунальные платежи. И не везде нам удается получить лучшую площадь. К примеру, магазин на Курском вокзале мы закрыли из-за низкой рентабельности – покупатели просто не могли его найти. Спустя полгода открыли точку на Казанском вокзале и сразу поняли, что это в два раза эффективнее. После реконструкции Павелецкого там тоже откроется наш магазин – как раз в очень удачном месте, где пересекаются потоки людей из метро на «Аэроэкс­пресс» и с улицы на платформы. Магазин на стадионе тоже собираемся реконструировать. А около 15% продаж у нас идет онлайн.

ТОВАРНАЯ ДОКЛАДНАЯ

PROспорт: Почему клубы в Москве не продают свой товар через крупные розничные сети?

«Локомотив»: Была программа от РФПЛ с «Перекрестком». Клубы вошли туда пулом, отдав товар на реализацию. Для нас это был неудачный опыт. Затрат много, а результат никакой – через год мы получили обратно почти все, что отправляли.

«Спартак»: В Москве ни одна крупная розница не готова ассоциировать себя с одним клубом, нужно входить в сеть пулом. С «Ашаном» дело дошло до обсуждения договора, но в итоге все застопорилось. Там сложное ценообразование, жесткие требования к поставкам товара: упаковка, маркировка, количество и т. д. Мы бы могли выдержать эти условия, но другим московским клубам это трудно.

«Локомотив»: Чтобы оправдать присутствие в «Ашане», нужно отдавать туда товар в три раза дороже, чем стоит для нас его производство. Иначе клубу невыгодно. Но мы же не производители, нам сложно демпинговать. Единственный способ снизить цену на нашу продукцию – увеличивать объем. Например, при заказе 1000 клавиатур одна стоит €10, при тираже 50 000 – €3. Есть разница? Конечно. Но «Юве» продает 57 000 клавиатур в год, а «Интер» по всей линейке мультимедиа – 137 000 единиц. Мы сейчас на такие цифры рассчитывать не можем.

PROспорт: Как выстраивается ассортимент клубных товаров? И как в этом участвует технический спонсор?

«Зенит»: Мы три года назад составили долгосрочную программу развития. Она основана на тесном взаимодействии с «Найком». Речь пока не идет о том, чтобы технический спонсор взял на себя весь мерчандайзинг, как это происходит у «Барселоны» или «Реала». Мы развиваем коммерческие отношения с «Найком», чтобы получать от них хороший маркетинговый бюджет. Мы сделали футболку главным товаром. Но сложность в том, что в России нет культуры покупки игровых маек. У нас шарфы гораздо лучше расходятся. Но мы над этим работаем, и вполне успешно. Три года назад продавали 5000 футболок, сейчас – 50 000. Игровая майка Халка появилась в магазинах на следующий день после известия о трансфере, и к началу ноября было продано около 2000 штук. Сейчас это самая продаваемая футболка – раньше самым популярным был Кержаков.

«Локомотив»: С футболками вопрос не только в отсутствии культуры, но и в цене. Оригинальная майка стоит около $100, реплика – $70. Почти как в Европе, только доходы населения в России другие. Мы акцентировали внимание на продаже игровых футболок, когда меняли технического спонсора. Сейчас наши задачи – ассортимент и качество. Мы, например, первыми ввели линейку для ай-гаджетов. Одежку для собак продаем. Это идея одного нашего болельщика, а его жена связала первые 10 комбинезонов, и они в момент разлетелись. Но болельщики не все принимают. Вот мы по примеру «Юве» сделали розовые бейсболки для «Локо-girls» и наслушались столько, что пожалели. Какой розовый?! Болельщики письма президенту клуба писали с требованием уволить идиота, который такое допустил. Зато все прекрасно продалось.

PROспорт: Ваш технический спонсор Puma умело скрещивает спорт и casual, но для «Локо» такую одежду не делает – почему?

«Локомотив»: Помощи с ретейлом Puma не предлагает, а цену называет приличную. Ну и зачем нам это, когда мы можем сами, без Puma сделать те же футболки – даже иногда лучше по качеству – в два раза дешевле?

PROспорт: Но на них не будет логотипа Puma, который сам по себе способен мотивировать на покупку.

«Локомотив»: Не думаю, что это важно для болельщика. Главное, чтобы там была эмблема клуба.

PROспорт: Как «Спартак» строит отношения со своим техническим спонсором?

«Спартак»: У любого клуба есть два контракта с экипировщиком: спонсорский и коммерческий. По второму мы фактически покупаем у «Найка» продукцию по специальным ценам и реализуем ее. Помимо спортивной формы, под наши цвета адаптирована часть базовой коллекции «Найк». Порядка 20 позиций. Также мы второй год активно развиваем собственную линию одежды. В коллекции этого сезона около 70 наименований. Недавно заключили лицензионный договор с французской компанией – крупным поставщиком в розничные сети – на домашнюю коллекцию. В следующем сезоне товар пойдет в розницу.

«Локомотив»: Продажа лицензии – это главный источник дохода от мерчандайзинга в клубах вроде «Барсы» или «Милана». По дороге на «Сан-Сиро» десятки точек, где продают шарфы по €5, хотя в официальном магазине они стоят €10. Но «Милан» или «Интер» это не волнует – они продали лицензию и уже заработали на этих дешевых шарфах. Или взять «Реал». Он давно ничего сам не производит. Клуб – владелец бренда, торгующий лицензиями. Клуб контролирует, согласовывает сигнальный образец – и все.

PROспорт: Сколько игровых футболок продает «Спартак»?

«Спартак»: Если сложить оригинальные и реплики, что чуть подешевле, то в этом сезоне будет около 30 000.

PROспорт: Может, для роста продаж не хватает рекламы?

«Спартак»: Мы используем возможности своих информационных партнеров, сайт, социальные сети, объявления на стадионе… «Найк» проводит перед каждым сезоном рекламную кампанию новой экипировки «Спартака». В этом сезоне были баннеры в метро, на троллейбусах и автобусах. Масштабная рекламная компания с привлечением ТВ экономически не оправданна. Мы же частный клуб и должны уметь считать расходы.

«Локомотив»: Тут надо понимать, что футбольный товар – не просто товар. Несколько лет назад к нам приходили менеджеры из серьезных компаний и учили нас уму-разу­му. Не важно, говорили нам, продавать бутылку воды или банку шпрот, главное – делать это правильно. Помню, одна девушка сразу заявила, что эмблема «Локо» продаваться не будет, потому что у нее цвета неправильные. Нужны желтый и фиолетовый. По ее предложению тогда сделали партию шторок для автомобиля – на лобовое стекло – с изображением стадиона. Продалась ровно одна штука. И это понятно! Купить себе такое в Москве, где столько команд, – это же гарантированная замена лобового стекла.

PROспорт: Насколько продажа контрафактной продукции снижает доходы клубов?

«Спартак»: Масштаб убытка оценить сложно. В регионах очень много пиратской продукции, но бороться с этим трудно. В 2010-м, помню, у меня было шесть или семь запросов от таможни, нами ли заказан ввозимый товар. И только два из них мы подтвердили. С тех пор – ничего. Сейчас мы ведем переговоры с компанией, у которой есть специальная служба для мониторинга контрафактной продукции. Может, с ней поработаем в этом направлении. Ну и будем развивать свое присутствие в регионах. Важно, чтобы официальная продукция была доступна не только в Москве.

PROспорт: Фанат покупает клубную майку не за качество и дизайн, а потому что болеет за конкретную команду. Кажется, самый простой способ повысить доходы от мерчандайзинга – это снизить требования к качеству…

«Локомотив»: Мерчандайзинг – даже самый стильный – не привлечет новых болельщиков, а в плохом качестве может запросто отпугнуть имеющихся. Но выход на большие объемы неизбежно влечет за собой ухудшение качества. Я как-то ради интереса заказал на сайте «Челси» постельное белье. Врага на такое не положу. Жуткий химический запах, после стирки превратилось в какую-то странную субстанцию. Пожалуй, лишь «Юве» ни разу не разочаровал. И у них полно лицензиаров. Кажется, только трактора не делают под маркой «Ювентуса», а так – вплоть до кроватей.

«Зенит»: На финале Кубка УЕФА меня, помню, поразило, что вся трибуна «Рейнджерс» была одета в игровые футболки. Но там эта культура – каждый сезон покупать новую майку – складывалась десятилетия.

«Спартак»: А мы пока только воспитываем ее. Поэтому для нас качество первостепенно. Мы не можем позволить себе разочаровать покупателя – второй раз он просто не придет.

Расскажите друзьям:
Комментарии - 0
Комментировать публикации могут только зарегистрированные пользователи.
А
Айрат
01.05.2021
5 из 5

Выбрал этого букмекера благодаря очень низкой марже на топовых лигах дял разных видов спорта. Самые выгодные условия.

все отзывы все
K
KZKairat
28.04.2021
4 из 5

Уже не первый месяц играю на БетБуме. Радует быстрый расчет ставок, регулярные акции и возможность выводить деньги без проблем.

все отзывы все
D
DexTor
27.04.2021
5 из 5

БетБум настоящий бум ставок предлагает. Зачет.

все отзывы все
О
Олег
22.04.2021
5 из 5

Удобная, оптимизированная под пользователей эпл приложуха. Ставлю через телефон, оплачиваю эпл пэй. Быстро. С выводом тоже проблем не возникало, обычно не больше 5 минут на это уходит

все отзывы все

Подобные
Статьи

все все
Вход в личный кабинет БК Bettery
Bettery
Вход в личный кабинет БК Bettery
Руслан Абрамов, 31 год
07 мая 2021
МостБет
Как сделать экспресс-ставку в БК Mostbet
Юрий Болотов, 32 года
06 мая 2021